50届·50人专题访谈|宋祥明:50届是新起点,期待齐鲁车展继续引领行业
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编者按:
从世纪初首次参与齐鲁车展至今,山东新广源集团董事长宋祥明从未缺席。从最初的连夜确定营销方式,进场“赶大集、卖汽车”,到后续到品牌展示与销售并重,一届车展单品牌订车630余辆,新广源可谓与齐鲁车展实现了共成长。宋祥明说,要感谢中国汽车发展的黄金时代,更要感谢齐鲁车展为经销商提供了展示自我的平台。期待齐鲁车展能有更多个“50届”,能继续引领行业,为山东汽车市场做出更大贡献。
山东新广源集团董事长 宋祥明
看到齐鲁晚报广告后
他选择布局海马4S店
1992年,时年27岁的宋祥明放弃“铁饭碗”,首次与汽车行业发生联系。彼时,他经营的是汽车零部件生意。从零部件入手,经历6年时间,宋祥明建立起江北第一家以汽车俱乐部命名的汽车服务公司,业务范围涵盖零部件、维修、保险等多个汽车后市场环节。
对于最初的业务布局,宋祥明已经显露出明显的全产业链思维,而这种理念也引导他在1999年入局整车销售领域。宋祥明回忆称,“1999年秋,济南第一家4S店开业。在看到4S店这一新事物后,我也立刻决定要做,随后在广汽本田4S店附近租下了场地。”
有了场地,但具体经销什么品牌,既需要宋祥明“独具慧眼”,也得看“天时地利人和”,能否在激烈的竞争中成功拿下经销权。同样是在当年秋天,宋祥明在去济宁出差途中看报纸,从此与海马汽车结缘。“当时看的就是齐鲁晚报,上面有海马汽车的招商广告,当时我看到之后,当即决定要拿下海马汽车。”宋祥明说。
当最初的决定落下,后续发展开始变得顺利。在2000年春节,宋祥明的海马4S店开始建设,4月份开始营业。宋祥明说,“当时4S店的很多标准都是空白,也是我跟厂商在建设中具体摸索出来的。”
首次车展品牌认知不足
营销方式都是连夜想的
当宋祥明正在为经销品牌而忙碌时,首届齐鲁车展已经在1999的秋季拉开帷幕。在山东省体育中心的空场上,如同“赶大集”似的进行汽车展销。转过年的春季,齐鲁车展要举办第二届,而这时宋祥明也有车了,他与车展的故事正式开始。
“首次参加车展,我就遇到了3个难题。”宋祥明说,“我是行业新人,海马是新品牌,更难的是压轴车型直到开展前夜都还没到,这种情况下如何建立消费者认知,并促成订单属实不易。”
为了建立消费者认知,宋祥明与他的团队连夜思考,最终通过设立拱门、背景墙等物料,突出了海马汽车的海南特色。“门口对联是‘买海马车,送海南游’,背景是沙滩、椰树、比基尼。”宋祥明说,“厂商之前还给我发来了3车椰子,我们现场刀劈椰子给客户品尝,一下子就把现场氛围搞活了。”
仅仅是吃椰子显然无法真正打动客户,真正促成订单的除了赠送海南游这种享受型的优惠,还有宋祥明在开展前夜决定的“发动机质保30万公里”。“那时候还没有质保30万公里这种概念,我就找了个纸板,刻成‘爆炸’形状,手写上质保政策,放到了引擎盖上。”宋祥明回忆道,“效果立竿见影,等第二天压轴车型到场,海马汽车展区彻底火了,总共订出28台车,远超最初预估数量。”
车展形式不断迭代
最多一届订出630多台车
首次参加车展即遇开门红,宋祥明兴奋不已,干劲十足,也是从里这开始,他与齐鲁车展共同书写了一段20余年的故事。
车展之后,宋祥明继续在汽车行业猛打猛冲,随后,广州本田、一汽马自达、长安马自达、丰田、广汽传祺等品牌纷纷落子新广源,在济宁、青岛、聊城、淄博等地遍地开花。宋祥明与他的新广源汽车也从未缺席过齐鲁车展。
2002年,齐鲁车展从室外移师室内,此后,车展又开启了舜耕、高新馆办展的历史。在首次进入高新展馆时,宋祥明为了提升品牌认知,在展馆外进行了与“海马”品牌内涵贴合的马术表演;新车型上市,他利用车型主打色系进行主视觉设计,一举打开了客户的品牌认知……
“可以说,车展办展地点改变,理念也在变化,从最初的‘赶大集’式卖车,到更加注重品牌化宣传,我们经销商也在与车展同步成长。”宋祥明说,“有一点不变的是,车展始终能卖车,为我们经销商带来收益,销量最高的一届,海马单品牌订出630多台。”
未来无法准确预知
期待车展继续引领行业
回顾从事整车销售20余年的经历,宋祥明说的最多的一个词是“感谢”。
“感谢时代,中国汽车行业发展的黄金时代,我一天都没耽误,是发展大势给了我成功的机会。”他说,“同时,也感谢行业,更感谢齐鲁国际车展,是车展给经销商这个群体提供了一个基于品牌展示自我的机会,并为他们带来了切实的经济收益。”
面向未来,宋祥明认为行业仍有很大的不确定性,需要在不确定中寻求确定,并为之持续努力、创新。“行业变化迅速,曾经我也认为,BBA每个品牌弄几家店就可以高枕无忧了,就可以永续传承了,但目前来看,这显然是错了。”他说道,“行业没有绝对的一帆风顺,在过去,我们也经历过多次变动,最终在共同努力下,都能够继续向前走,如今,坚持不可或缺。”
在宋祥明看来,车展是一个非常典型、具象、有代表性的汽车营销模式,齐鲁国际车展又是这个模式的先行者,在整个汽车行业,尤其是山东区域,具有举足轻重的地位。它通过把握行业变化不断自我迭代,从而又团结厂商、经销商共同成长。
“虽然行业当下面临很多挑战,但我相信,品牌、经销商以及下一代汽车从业者团结起来,一定能走更远。第50届车展即将启幕,期待齐鲁国际车展能办更多个‘50届’,能够持续引领行业,为山东汽车市场做出更大贡献。”宋祥明说道。
(大众新闻·齐鲁壹点记者 黄寿赓)