50届·50人专题访谈|宋祥明:50届是新起点,期待齐鲁车展继续引领行业

导读: ”首次车展品牌认知不足营销方式都是连夜想的当宋祥明正在为经销品牌而忙碌时,首届齐鲁车展已经在1999的秋季拉开帷幕,从最初的连夜确定营销方式,进场“赶大集、卖汽车”,到后

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编者按:

从世纪初首次参与齐鲁车展至今,山东新广源集团董事长宋祥明从未缺席。从最初的连夜确定营销方式,进场“赶大集、卖汽车”,到后续到品牌展示与销售并重,一届车展单品牌订车630余辆,新广源可谓与齐鲁车展实现了共成长。宋祥明说,要感谢中国汽车发展的黄金时代,更要感谢齐鲁车展为经销商提供了展示自我的平台。期待齐鲁车展能有更多个“50届”,能继续引领行业,为山东汽车市场做出更大贡献。

山东新广源集团董事长 宋祥明

看到齐鲁晚报广告后

他选择布局海马4S店

1992年,时年27岁的宋祥明放弃“铁饭碗”,首次与汽车行业发生联系。彼时,他经营的是汽车零部件生意。从零部件入手,经历6年时间,宋祥明建立起江北第一家以汽车俱乐部命名的汽车服务公司,业务范围涵盖零部件、维修、保险等多个汽车后市场环节。

对于最初的业务布局,宋祥明已经显露出明显的全产业链思维,而这种理念也引导他在1999年入局整车销售领域。宋祥明回忆称,“1999年秋,济南第一家4S店开业。在看到4S店这一新事物后,我也立刻决定要做,随后在广汽本田4S店附近租下了场地。”

有了场地,但具体经销什么品牌,既需要宋祥明“独具慧眼”,也得看“天时地利人和”,能否在激烈的竞争中成功拿下经销权。同样是在当年秋天,宋祥明在去济宁出差途中看报纸,从此与海马汽车结缘。“当时看的就是齐鲁晚报,上面有海马汽车的招商广告,当时我看到之后,当即决定要拿下海马汽车。”宋祥明说。

当最初的决定落下,后续发展开始变得顺利。在2000年春节,宋祥明的海马4S店开始建设,4月份开始营业。宋祥明说,“当时4S店的很多标准都是空白,也是我跟厂商在建设中具体摸索出来的。”

首次车展品牌认知不足

营销方式都是连夜想的

当宋祥明正在为经销品牌而忙碌时,首届齐鲁车展已经在1999的秋季拉开帷幕。在山东省体育中心的空场上,如同“赶大集”似的进行汽车展销。转过年的春季,齐鲁车展要举办第二届,而这时宋祥明也有车了,他与车展的故事正式开始。

“首次参加车展,我就遇到了3个难题。”宋祥明说,“我是行业新人,海马是新品牌,更难的是压轴车型直到开展前夜都还没到,这种情况下如何建立消费者认知,并促成订单属实不易。”

为了建立消费者认知,宋祥明与他的团队连夜思考,最终通过设立拱门、背景墙等物料,突出了海马汽车的海南特色。“门口对联是‘买海马车,送海南游’,背景是沙滩、椰树、比基尼。”宋祥明说,“厂商之前还给我发来了3车椰子,我们现场刀劈椰子给客户品尝,一下子就把现场氛围搞活了。”

仅仅是吃椰子显然无法真正打动客户,真正促成订单的除了赠送海南游这种享受型的优惠,还有宋祥明在开展前夜决定的“发动机质保30万公里”。“那时候还没有质保30万公里这种概念,我就找了个纸板,刻成‘爆炸’形状,手写上质保政策,放到了引擎盖上。”宋祥明回忆道,“效果立竿见影,等第二天压轴车型到场,海马汽车展区彻底火了,总共订出28台车,远超最初预估数量。”

车展形式不断迭代

最多一届订出630多台车

首次参加车展即遇开门红,宋祥明兴奋不已,干劲十足,也是从里这开始,他与齐鲁车展共同书写了一段20余年的故事。

车展之后,宋祥明继续在汽车行业猛打猛冲,随后,广州本田、一汽马自达、长安马自达、丰田、广汽传祺等品牌纷纷落子新广源,在济宁、青岛、聊城、淄博等地遍地开花。宋祥明与他的新广源汽车也从未缺席过齐鲁车展。

2002年,齐鲁车展从室外移师室内,此后,车展又开启了舜耕、高新馆办展的历史。在首次进入高新展馆时,宋祥明为了提升品牌认知,在展馆外进行了与“海马”品牌内涵贴合的马术表演;新车型上市,他利用车型主打色系进行主视觉设计,一举打开了客户的品牌认知……

“可以说,车展办展地点改变,理念也在变化,从最初的‘赶大集’式卖车,到更加注重品牌化宣传,我们经销商也在与车展同步成长。”宋祥明说,“有一点不变的是,车展始终能卖车,为我们经销商带来收益,销量最高的一届,海马单品牌订出630多台。”

未来无法准确预知

期待车展继续引领行业

回顾从事整车销售20余年的经历,宋祥明说的最多的一个词是“感谢”。

“感谢时代,中国汽车行业发展的黄金时代,我一天都没耽误,是发展大势给了我成功的机会。”他说,“同时,也感谢行业,更感谢齐鲁国际车展,是车展给经销商这个群体提供了一个基于品牌展示自我的机会,并为他们带来了切实的经济收益。”

面向未来,宋祥明认为行业仍有很大的不确定性,需要在不确定中寻求确定,并为之持续努力、创新。“行业变化迅速,曾经我也认为,BBA每个品牌弄几家店就可以高枕无忧了,就可以永续传承了,但目前来看,这显然是错了。”他说道,“行业没有绝对的一帆风顺,在过去,我们也经历过多次变动,最终在共同努力下,都能够继续向前走,如今,坚持不可或缺。”

在宋祥明看来,车展是一个非常典型、具象、有代表性的汽车营销模式,齐鲁国际车展又是这个模式的先行者,在整个汽车行业,尤其是山东区域,具有举足轻重的地位。它通过把握行业变化不断自我迭代,从而又团结厂商、经销商共同成长。

“虽然行业当下面临很多挑战,但我相信,品牌、经销商以及下一代汽车从业者团结起来,一定能走更远。第50届车展即将启幕,期待齐鲁国际车展能办更多个‘50届’,能够持续引领行业,为山东汽车市场做出更大贡献。”宋祥明说道。

(大众新闻·齐鲁壹点记者 黄寿赓)

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