50届·50人专题访谈|周士东：以客户的满意为核心，继续当齐鲁车展“钉子户”

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编者按：

自称是齐鲁车展“钉子户”的山东世通汽车集团董事长周士东，凭借着对客户的用心和不断解决客户痛点，在汽车行业的风起云涌中，带领山东世通汽车集团，在山东汽车市场攻城略地，8次获得品牌销售冠军，在齐鲁车展中屡次获得高销量，更致力于让齐鲁城乡都能享受“世通用心，客户舒心”的汽车维修、汽车美容、精品改装、汽车保险、汽车贷款、汽车挂牌等“一站式服务”。

山东世通汽车集团董事长 周士东

齐鲁车展“钉子户

8次夺得吉利汽车销售冠军

1999年，周士东就带领成立没有太长时间的山东世通汽车俱乐部，参加了第一届齐鲁车展，“我记得，当时现场非常热闹，人特别多，各种经销商，都积极参加，给我们带来非常好的印象。”

“那时候，天气非常好，很热闹，济南在此之前没有车展，齐鲁晚报第一次在济南开创了车展这个形式。”周士东回忆道，“因为有第一次的好印象，后面参加车展，大家都非常积极，踊跃报名。”

此后的历届齐鲁车展，周士东都没有缺席，而且山东世通汽车集团代理的吉利汽车品牌展位，还成为齐鲁车展有名的“钉子户”，一张占据着“VIP”展位。

2014年，山东世通汽车集团旗下吉利汽车超市更是以年销10877台的佳绩，成为吉利汽车销售史上第一个突破年销万台的经销商。

“我们集团在吉利汽车，当过8年的销售冠军，这个成绩的取得，与我们每次参加车展的好的选展位置，应该说是密不可分的。”周士东表示，“齐鲁车展是一个卖车的大车展，品牌在车展上的成交量，证明了这一点。尤其是在品牌最初的那些年，我们在齐鲁车展上的成交量，在全国都是数得着的。”

周士东印象最深的一次，是此前有一届车展，因为需要向厂家汇报，导致选择展位的速度慢了，此前多届一直确定的“VIP”展位，被同行先选走了。在得知展位被选走后，周士东与吉利汽车方面想尽办法，都没能够成功获得这个展位。这也让周士东在此后的每一届齐鲁车展，必定第一时间选择展位，就定在了“VIP”展位上，“再也没有变过”，周士东表示，以后还要继续当好这个“钉子户”。

“齐鲁车展对我们来说非常重要。”周士东介绍，“济南的车展对于吉利来说很重要，因为车展为吉利带来了销售，带来了品牌的溢价。”

“当时，吉利上了一款三厢车‘优利欧’，名字的含义是‘要优于夏利与赛欧’。”周士东介绍，“齐鲁车展主办方齐鲁晚报给我们写了系列报道，发了多篇文章，《为什么是‘优利欧’》《为什么还是‘优利欧’》，在全国引起了反响，齐鲁晚报的文字报道 齐鲁车展，对品牌影响力超级大。”

“20年以前，吉利就致力于‘造安全的车’。”周士东介绍，后来在高新区的济南国际会展中心举办车展之后，吉利汽车专门在车展现场做了一个防爆轮胎测试，在扎胎之后，吉利不会侧翻，可以继续走，在当时影响力很大。

解决车主痛点

以客户满意为核心

谈及进入汽车行业，周士东介绍，一开始是自己在开车的时候，感觉司机有痛点、有困惑，“那时候开车还比较复杂，有年审、买养路费、各种违章的处理，很多车主并不清楚。”

“这些司机的痛点怎么来解决，我就想搞一个俱乐部，给车主解决它的痛点。”周士东介绍，“车主只管开车，剩下的事情交给世通汽车俱乐部去办，这就是我当时的一个观点。”

但是随着中国第一家4S店的成立和之后遍地开花的4S店，很多客户的痛点问题得到了解决，周士东和俱乐部也慢慢地从为驾驶员提供服务的存在，转变为汽车的销售者。

“大家后来都是4S店了，那么差距在哪里？我们作为经销商，能够干什么？我们能做的，就是服务，给客户服好务。”周士东表示，“客户在世通修车，一定要一次修好，让客户来到这里不存在修不好的问题。”

想要实现一次修好，其实并不容易，为此，山东世通汽车集团对每个客户成立了专门的VIP服务团队，每辆车出厂，都有每个汽车维修站的技术总监最后负责查验，验收合格之后，才让车出厂。

周士东表示，世通20多年到今天，都是现车现合格证，从来没有让客户等过，交车就带着合格证“让客户可以随时买车，随时有车，随时提车。”

周士东介绍，作为一个服务商，对自己的定位，就是满足客户的服务需求，节省客户的时间，包括为客户上门取车、为客户送车、为客户提供代乘代驾、为客户提供代步车服务等。

“无论形势怎么变，一切都以客户的满意为核心，解决客户用车的后顾之忧，做出自己的口碑。”周士东表示，“原则上，只要客户打来电话，市区内半小时，维修人员到位。”

“我们常说要把顾客当做上帝，但我却对员工说，要时刻把客户当成自己的亲人、朋友，上帝太远，看不见摸不着，但亲戚朋友是我们身边实实在在的人，对待客户要像对待亲人朋友一样好。”周士东介绍，要让齐鲁城乡都能享受“世通用心，客户舒心”的汽车维修、汽车美容、精品改装、汽车保险、汽车贷款、汽车挂牌等“一站式服务”。

建议网上数字车展

一路携手走来，第五十届齐鲁车展将在9月5日开幕，山东世通汽车集团也成长为一家以多功能汽车服务业为主导产业，多元化发展的综合性大型股份制企业集团，集团旗下拥有吉利、领克、斯巴鲁、玛莎拉蒂、吉利银河、几何新能源、奇瑞ICAR等品牌，参股合作广汽丰田、东风本田、东风日产、极氪新能源，共计十一大授权经营品牌，35家4S店及网点。

“那时候在省体中心，后来展位都不够了，需要临时向外扩。人气非常旺。”周士东表示，“济南车市的发展，离不开车展主办方齐鲁晚报这么多年呕心沥血的策划。我可以讲，齐鲁晚报带动了济南车展、车市的发展，我认为也带动了整个山东车市的发展。作为经销商来讲，我非常感谢齐鲁晚报的奉献。”

对于齐鲁车展未来的发展，周士东建议，在线下的车展之外，在每次搞车展以前，利用线上数字媒体传播车展信息，甚至可以建立网上的数字车展。

“齐鲁晚报的线下车展，一年两次，我们搞了50届，线上车展也可以一年搞365天，这是我们的方向。”周士东建议，“利用现在的各种技术，比如AI技术，搞一个线上车展365。”

“在线上，可以是综合性的展示车型信息。在线下，客户可以看车，看车地点遍布济南市，我们利用地图定位，可以把看车地点从网上标出来。”周士东建议。

（大众新闻·齐鲁壹点记者 刘庆义 张雪 朱洪蕾）