50届·50人专题访谈|许健：齐鲁车展更像是一个离不开的“战场”

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编者按：

对于连续参加48届齐鲁车展的东风卓联山东区域总监许健来说，齐鲁车展更像是一个离不开的“战场”，对车展再重视也不为过。在齐鲁车展这个大平台上，各大品牌同场竞争，许健不仅关注己方在做什么，更关注竞品在做什么，从竞争中捕捉信息反哺自身，根据市场的变化和营销的变化，及时做出应对和调整。在第50届齐鲁车展，东风卓联经营的各大汽车品牌都将亮相，并将带来近2000平展具。

东风卓联山东区域总监 许健

把车展当战场

从竞争中得到市场信息反馈

2001年，作为刚踏足一个汽车行业的新人，许健参加了刚举办没多久的齐鲁车展。在许健看来，那时的齐鲁车展更像是一个大卖场，条件还略微有些简陋，“我在现场的时候，扎个红气球，就是很新颖的了，给人感觉就是促销了，就是搞活动了。”许健介绍，“那个时候的客户，跟现在还是不一样的，现在基本上是订单为主，那时候是直接开走了。”

到了2007年，许健成为一家东风日产4S店的总经理，开始带团队，在齐鲁车展上，许健最关心的是如何把东风日产的优点告诉客户，如最省油、最经济、最环保等。为此，在齐鲁车展现场，许健和他的团队专门做了一些现场活动，例如抽奖、订车礼等，还有宣传用的气球等。

“我当时是想得最全的，那时候经常与车展主办方沟通宣传车展策略，把现场的一些氛围做得很充足。”许健介绍，“齐鲁车展主办方的领导说，整个车展，你的展位给人的感觉是最热闹的。”

在许健看来，车展更像是一个战场。“如果说，平时的打仗是在自己的阵地上跟别人打仗，自己的主场，我想干什么，就是根据自己店里的情况去做。”许健表示，“那么在车展现场，就是去面对面地打仗，虽然这种打仗，只是一种竞争性的说法，但是更要通过一些销售的策略、团队的策略来展示自己的优点，吸引更多客户。”

许健介绍，同样是参加车展，那时候同行的想法是单纯参加车展，但是自己要对车展做到最了解，比如说车展现场的竞品在哪里，然后车展现场主办方在做什么事情，自己在做什么事情，通过看市场的变化和营销的变化，改变团队的结构和营销策略，从车展上更多地更充分地反馈市场的信息，“因为平常你在店里，没有这么多品牌同台竞争，车展上都是同台竞争，我从这些竞争里得到一些信息反馈。”

对市场信息的敏感和对产品营销的重视，让许健和他的团队，在历届车展上都有很大的收获，但是用他自己的说法，是自己正好赶上了东风日产最辉煌的时候，许健介绍，在2003年成立之后，东风日产就开启了其高速发展的篇章。2008年，东风日产跨越百万产销大关，号称合资品牌里的一匹黑马。2013年，东风日产累计产销突破450万辆。2018年，东风日产达成千万辆的壮举。

疫情期间积极自救

车展上获得超预期订单

在疫情期间，整个汽车行业都遭受到重大打击，基于疫情期间行业现状，许健创造性地调整员工考核方式，将以前的业绩KPI指标调整为直播及短视频正激励方向，鼓励员工通过在线直播、短视频传播、朋友圈分享等方式，在凝聚团队向心力、提升品牌形象的同时，形成一定的传播效应，并产生消费流量及关注。

许健坦言，因为疫情因素，很多客户无法到店看车，即便到店，也要戴着口罩，影响客户的看车感受，“在戴着口罩的情况下，给人的感觉是带着隔离感的，没有之前聊天的亲近。”

为此，东风日产面向新老客户推出代步车服务、提供便捷高效的零售金融服务，解决客户面临的各类难题，实现客户用车无忧，从而打通售前、售中、售后的全行业销售服务链条，真正打造一个更加卓越的汽车生态圈。

因为疫情原因，许健表示，一开始对车展的预期并不是高，但还是尽自己所能的做了一些针对性的邀约和针对客户的网销工作。尤其是在车展期间，在与客户谈判时，给足优惠，让客户感受到东风日产的诚意，针对意向客户，上门为客户试乘试驾服务，并邀请客户错时到店里去体验。

让许健没想到的是，这一届车展下来，东风日产签下了600多单，远远超出了预期。“车展是一个大平台，我们靠着车展的支持和帮助，实现了销量，给我们带来了一剂强心针。”许健表示，“不能光靠自己，我们在疫情期间取得高销量，离不开车展这个平台，因为当时仅仅靠我们自己很难长期撑下去。”

与齐鲁车展携手共进

将有近2000平展具参展

许健介绍，东风卓联汽车服务有限公司作为东风集团的全资子公司，承担着为东风集团营销转型赋能，打造东风自主品牌营销铁军的使命，致力于通过建设数字化营销平台和可复制的营销模式，建立线上和线下贯通的营销价值链，以卓越服务联结客户，努力成为创造卓越客户体验的汽车零售服务商。

“东风卓联经营着东风集团旗下的多个汽车品牌，如岚图汽车、东风奕派、东风风神、东风纳米、东风日产等。”许健介绍，今年4月27日，东风风神卓联济南奥体风正店、东风奕派卓联济南匡山奕风店、东风奕派卓联济南奥体奕华店、东风纳米卓联济南匡山纳风店、东风纳米卓联济南莱芜纳华店5家店面在济南盛大开业，为济南的汽车市场注入强劲的新动力。

许健表示，截至目前，东风卓联在济南市场已有7家门店，预计到今年年底，在济南将有超过12家门店，为广大消费者提供全面且极致的服务体验。

“车展对我们的帮助很大，再怎么重视也不为过。”许健介绍，今年9月，东风卓联经营的各大汽车品牌都将亮相第50届齐鲁车展，预计将有近2000平展具参展，“东风卓联与齐鲁携手共进，希望能够在车展上获得更多客户的认可与支持”。

（齐鲁晚报·齐鲁壹点客户端 张雪 朱洪蕾）