50届·50人专题访谈|刘兴亮：“寒冬”后实现弯道超车，期待车展带来更多流量

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编者按：

或许只有经历过“寒冬”，才更能体会到弯道超车带来的荣耀。面对品牌危机，当别人在畏难的时候，山东金万通集团总经理刘兴亮却认为，这既是人生当中最大的困难，也是最大的机遇，只有抓住机会，才能实现弯道超车，一路高歌猛进。

山东金万通集团总经理 刘兴亮

“誓师大会”鼓舞士气

齐鲁车展铸就车市传奇

“刚入职那会我是东风悦达起亚的一名销售顾问，第一次参加展会，感觉很震惊，因为当时的展馆无论外场还是内场，车型摆的都是满满当当的；开展之后，现场有车模，观众人山人海的，甚至有好多人在展馆外面排队。”刘兴亮首次与齐鲁车展结缘，是在2008年，“人生当中第一份工作，看到这种情况，还是比较振奋的，很激动。”

刘兴亮介绍，之后的每一届齐鲁车展，都未曾缺席，“我们每届车展，参展品牌就达10个，参展人员多达200人。”

据悉，目前山东金万通集团拥有上汽通用别克、东风本田、起亚汽车、北京现代、一汽大众、一汽捷达、江淮汽车、江淮钇为、广汽埃安、睿蓝汽车等品牌，在济南、德州、济宁、聊城等多个地区建有16家标准4S店及几十家销售服务网络体系。

在这16年的参展生涯中，让刘兴亮印象最深的是每届车展的店内展前动员大会以及集团的周六车展动员会，“我们所有参展的员工都会参加‘誓师大会’，给大家鼓鼓气，场面非常宏大，气势磅礴。”

“另外，因为车展周六这天是客户数量最多、订单最多的一天，选择在这样的一天我们在现场给大家再次召开动员大会，这对员工的士气起到鼓舞的作用 ，提振了团队的销售信心。”刘兴亮表示，“每一届的齐鲁车展铸就了济南车市的传奇佳话，也为我们经销商的销量带来了巨大的活力。”

车展见证品牌重生

抓住机遇实现弯道超车

谈及自己职业生涯，刘兴亮提起印象最深刻的事莫过于2017年遇到的低谷与重生。

彼时的刘兴亮，正担任济南金万通起亚4S店总经理，而起亚品牌却遭遇到进入中国市场后最大的品牌危机，产品销量一路暴跌，以至于他的店在当年2月份只卖出10台车，在4月份的春季车展上，济南金万通起亚4S店也只才不过卖出30台车。

“在品牌危机的时候，当时展厅里基本是没有客户的。”为了应对这场“寒冬”，刘兴亮选择转变传统营销模式，积极拥抱互联网，“尝试从展厅转战到网销。”

“通过网销，我们强抓客户的邀约到店率，现场也是更看重邀约客户的试乘试驾、服务体验以及更多销售细化的方面去入手，一步步把销量提上来。”刘兴亮介绍，“可以说，因为及时地利用好了网络营销，给我们带来了大量的客流。”

因为销售方式转型的迅速，当品牌危机过后，在刘兴亮和同事的努力下，起亚品牌的销量实现了快速的提升，甚至可以用“井喷”来形容。“我清楚的记得在当年的9月份的齐鲁车展上，我们单店的销量就达到了100台，到年底，已经突破到了150台的月销量，”刘兴亮回忆说。

因为转型及时销量突破，金万通起亚4S店也在当年获得了厂方颁发的多项荣誉，“2019年，我们获得了5项荣誉，全国销量第一，新能源销量第一，全国客户满意度第一，销售满意度客户第一，售后满意度第一，5个全国第一。”刘兴亮介绍，“当时起亚品牌给我们颁发的奖金是220万，5项荣誉的奖励。”

自豪之余刘兴亮也感慨道，“如果没有品牌危机这个难关，济南金万通的业绩，在山东也就处在前十。可恰恰因为这场突如其来的‘寒冬’，我们迅速调整，就像两部跑在平坦的马路上汽车，只有利用好转弯的机会，才有可能实现超车。这既是人生当中最大的困难，也是最大的机遇，”刘兴亮表示，“倘若没有抓住机会实现这次弯道超车，就不可能造就现在我们成为山东第一甚至现在的全国第一。”

全力以赴拉客流

期待车展带来更多流量赋能

每一届齐鲁车展上，起亚品牌的展位，都选择展馆“C位”。刘兴亮介绍，之所以每届齐鲁车展我们都不惜花大价钱也要选择场馆中最好的位置，正是看中齐鲁车展能够为品牌带来巨大的流量，而这个价值并不是钱能衡量的。

“随着自主品牌的崛起，再加上一些外在因素，不可否认的是韩系品牌逐渐在走下坡路，影响力也在变弱。我们面临缺客流、缺流量的实际问题如何解决，在车展上大力投入，选择一个好的展位，让观众一进门就能看到我们，至少增加了我们的关注度，提升我们的流量。”刘兴亮表示，“比起花钱，我们更怕没有客流。”

客流量有了，那么如何增加订单量？“我们的销售顾问在车展现场也是非常拼的”，刘兴亮介绍，“最疯狂的时候，我记得周六一天的新增订单是80单，我中午给销售顾问订的盒饭，没有一个人吃的，大家根本都来不及吃，直到散场的时候，大家才蹲在角落里吃，这是令我印象最深的。”

每届为期5天的齐鲁车展，刘兴亮都是为数不多能天天在现场盯着的总经理。“我现在还记得，2019年4月份和9月份的齐鲁车展，我们的订单分别达到了234台和204台，”刘兴亮回忆说。

对于即将举办的第50届齐鲁国际车展，刘兴亮表示，希望齐鲁车展能够在以后的举办当中，聚焦新媒体，给予车展更多的宣传、曝光，能够更多地给经销商流量的赋能，“希望齐鲁车展能够打造成国内一流的国际车展”。

（齐鲁晚报·齐鲁壹点客户端 张雪 朱洪蕾）