零售通林小海：物流费用节省50%、GMV增长3倍，

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阿里零售通的前三年，是一场打入夫妻老婆店、抢占快消品B2B市场份额的“圈地战”。当超过100万小店成为其供货对象，意味着零售通已在规模上成为行业第一，进而迸发出新的思考。

阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海在接受包括《第三只眼看零售》等媒体群访时表示，零售通有两个数据值得注意，其一是2019年GMV同比去年增长近三倍，体现出规模化程度更进一步；其二是月度订货额超过万元以上门店数增长超10倍，这也代表了同店增长更多，说明零售通与夫妻老婆店正在形成一种粘性更高、合作空间更大的赋能关系。

就供应链来说，林小海表示“轻”、“重”不重要，零售通就是采用撮合、自营相结合的运营模式，将“云仓”与“实仓”相结合，区别只在于根据长尾商品、高频商品等属性划分相应的应用场景。但林小海同时表示，零售通与其他B2B平台的核心差异在于只做平台，而不是图谋成为“全国最大的代理商”。

从发力方向来看，零售通将会分阶段渗透。例如在区域上先做透三四线城市，从覆盖100万家夫妻老婆店扩大到150万家，占据50%城市夫妻老婆店份额。

据林小海透露，零售通将会持续深耕“到店”场景，将到家业务作为补充，例如为夫妻老婆店引入外卖订单，进而导入流量。同时，零售通未来营收一定来自品牌方，它将会从产品分销抽成、营销推广、供应链金融等层面挖掘盈利点。

基于上述观点，《第三只眼看零售》将群访问答整理如下，为业界提供参考。

零售通要做平台

而不是最大的“全国代理商”

问：您认为围绕夫妻老婆店做生意的增量有多大？零售通将会如何布局？

答：线下大约有600万家夫妻老婆店，城市与农村各占一半。它们占据了快消品流通领域50%以上的市场份额，同时服务着周边300米居民的即时性消费需求，因而是一个总量庞大但长期被忽视的市场。

我们希望在为夫妻老婆店提供商品和供应链的基础上，利用数字化改造帮助他把生意做的更好。这一战略大体上会分为三个阶段，其一是帮助小店改造商品结构、精准组货，并帮助他对接货源；其二是协同小店拓展营业时间与空间，每月至少服务1200多名消费者：其三是为小店链接线上，例如打通外卖业务，但到店业务依然是核心场景。

问：相比较同类型B2B平台来说，零售通的差异化竞争力如何体现？

答：友商可能比我们做的广，比如说我们只覆盖了17个城市，他们可能做到了30多个。但我们的核心区别是，零售通只想做平台，但一些B2B平台是希望成为全国总代理。我是品牌商出身，所以理解品牌商思维。可以说，任何一个品牌商都希望拥有自己的分销网络，而不是假手于人。未来，零售通一定是和品牌商联合赋能夫妻老婆店。

同时，零售通具有三个细分优势：

第一个是阿里背后的数据体系和计算能力，能够帮助夫妻老婆店知道怎么卖、卖多少、卖什么；第二个是零售通推出的云POS，可以链接整个阿里生态体系，例如和阿里通讯、中国移动合作，推出充值100元送话费、天猫超市购物券、零售通优惠券等，在为消费者提供利好的同时互相导流；第三个是零售通背后有3500多个品牌商，可以针对消费者发出营销诉求。比如说以前由于夫妻老婆店库存有限，商品买赠促销只能在大卖场做，但零售通就会协助夫妻老婆店推出买二送一等活动，其中赠送成本由品牌商承担。

问：在赋能夫妻老婆店过程中，您如何看待它们与全家、美宜佳等连锁化便利店形成的竞争态势？

答：表面上来看，标准化便利店灯光很明亮，装修很漂亮，但是大家有没有意识到，这么多年来，标准化便利店大概率存活在一线城市，基本无法向三四线市场下沉。同时，几乎没有大的连锁便利店品牌是赚钱的。

但是夫妻老婆店通常是夫妻俩人的收入来源，换句话说，他们是赚钱的。夫妻老婆店主要有三个竞争优势，这促使他占据了50%以上的快消品流通份额。

首先，夫妻老婆店人力成本低，两个人即是店员又是老板；其次，这些店主一般在一个地方一呆就是5到10年，他对周边消费者的洞察力比标准化便利店更精准；最后，这些夫妻老婆店由于经营时间早，通常落点在黄金铺位，这些位置是标准化便利店不可取代的。

夫妻老婆店3层需求

从低价到服务再到数字化变革

问：落地3年来，夫妻老婆店的态度发生了哪些变化，这会对零售通的业务逻辑产生什么影响？

答：这是一个十分痛苦的过程，刚开没有店，只能从批发市场拿货，相当于掏钱把市场打下来。随着门店数逐渐增多，开始向经销商拿货，最后才是向品牌商拿货。如今看来，品牌商自己也会运营它的商品，双方共同提升供应链效率。比如说跟一年前相比，零售通的物流成本降低了50%。这来自于规模的发展、能力的提升以及数据的力量，未来还有很大的空间可以优化。

在此过程中，夫妻老婆店也在发生变化。刚开始，他们意识不到你是来帮助他，只会认为你是来卖货的。就当时来说，也确实是这样的。因此在不信任的阶段，我们只能靠地推、低价商品来和夫妻老婆店建立联系。

运营至今，我发现一个规律，可以把夫妻老婆店依据采购额划分为三个阶段。采购额在0-3000元是，他们看重商品价格竞争力，地推人员是不是天天来，售后服务怎么样；当采购额到3000-10000元时，他们的采购驱动力一半是靠业务员推广，另一半是突然没货了，需要补货就从我们这里买，也就是临时补货需求；而当采购额超过10000元后，这些夫妻老婆店基本就养成了习惯，也就是零售通的高黏性客户，可以进行数字化赋能等合作。

问：据了解，标准化便利店的商品汰换率在40%-50%左右，那么零售通如何帮助夫妻老婆店达到同样效果？

答：现在的小店是双高，即滞销很高、库存很高。比如说我这个店今天临时关门，货品就是死库存，是卖不出去的。所以说货品更新很慢，就是小店库存管理的痛点。

我们的玩法是，一般来说城市仓覆盖这个城市，那么仓库有什么，夫妻老婆店就会订什么。我们会按月按季度汰换城市仓商品，比如说3000个SKU，是靠天眼的数据分析、主流零售卖场流水必卖商品、阿里大数据体系、淘系数据以及品牌商的商品推广计划综合选出的。在此基础上，我们会每个月执行10%左右的末位淘汰率。也就是说，我们不是改变门店的商品结构，而是改变仓储商品结构。如果你全品类在我这里采购，自然就会少踩坑。

同时，我们有3000个SKU的城市仓，5000个SKU的区域仓，还有类似于文具、3C等长尾商品的商家仓，从小店视角来看，他们能获取20000个SKU，我们再根据门店位置、采购习惯、周边人群向不同店主呈现不同的顺序排名，也就是千店千面。

问：那么零售通是否也采用自采商品和撮合模式并行来做，你如何看待快消品B2B的’轻“、”重“之分？

答：以前我们会计较轻重，但现在觉得这不重要，重点是如何配合应用场景。

比如说水这个品类，有上千个经销商，运输成本很高，进入城市仓运营就不划算。我们也没有必要打乱经销商体系，只要根据订单派送给附近经销商，由他们按需配送即可，这样的商品是做撮合。

再比如说，为学校附近的夫妻老婆店配备打印机，这样的商品属于长尾商品，也可以采用云仓模式。

而针对包装食品等快消品，我们则采用城市仓配送，最终做到”云仓“、”实仓“相结合。

问：零售通近期推出的智能货架服务是怎样运营的？

答：比如说一个品类就是一组货架。一个品类有5个品牌，以前是只能给夫妻老婆店提供一个品牌，他就会找以前的供货商。所以我们现在是提供整组货架的供货服务。

以卫生巾为例，根据消费者分布，我们会告诉他需要5个品牌，夜用多少，日用多少，需要多少个SKU。当他按整租货架采购完，按我们给出的陈列照片摆好，就会有20元的陈列费；再过一个月再拍照，又有20元，这笔钱由品牌商来承担，使三方获利。

不过我们不是谁给钱就用谁，比如说给钱的有20个品牌，我们会评定选出5个品牌。

用技术解决鲜食问题

未来营收在于品牌商

问：考虑到鲜食是日系便利店的王牌品类，零售通是否会为夫妻老婆店提供类似赋能？

答：鲜食我们还在尝试，这是一个逐步递进的过程，比如说零售通刚开始是卖水，采购比例最高，但是不赚钱，后来逐步引进快消品，再到差异化商品。

要做鲜食就涉及供应链、冷链等体系，以前我认为做鲜食最难的是供应链，现在我认为是最难的经营能力。比如说鱼蛋卖一天就要丢掉，夫妻老婆店老板肯定舍不得。他不管是继续卖还是自己吃掉，食品安全都有问题。所以我们计划用技术形式解决，比如说把一锅鱼蛋变成10碗，分装好后放在智能二维码加热器中，用机器来判断能不能卖，怎么卖。

问：从布局农村市场与线上板块来讲，零售通将会怎样拓展？

答：我们做生意要考虑收益成本。

我们不是不想做农村，但是直接送到农村，成本高，亏不起。我们就会等县城密度做大，从县城往农村送。这是一个阶段性问题，比如说现在一个村只有两张订单你送不送，说白了就是从供应链视角的思考。

此外，小店不是计划性消费，是即时性消费，哪怕盒马鲜生、天猫超市也是可以计划的，这就体现出小店的差异化竞争力，到家场景是核心场景。

线上目前只能承担引流、服务作用。比如说世界杯期间接通饿了么的小店，配送员送啤酒送到腰疼。饿了么也会给予流量的优惠和倾斜，现在平均一家接入外卖的小店，每个月可以多卖6000多元。这是一个增量业务，补充业务，但一定不是核心业务。因为一个小店一个月可以卖5到10万，线上销售增加6000元实际上是非常小的。

不过，我也会将线上增量重点放在饿了么上，这是即时性需求，未来转化会很高。

问：零售通未来的商业模式、盈利点是如何规划的？

答：我们还是一个创业团队，想的是怎么提高小店的流水。但是我们有30几个仓，几万条配送线路，要长久的运作下面，钱的来源一定是品牌商。比如说通过渠道效率的提升，将费用率从8个点缩小到3个点，那省下来的5个点是不是可以抽佣。

除了分销服务费之外，我们也在思考渠道的拓展和市场拓展，比如说品牌商要针对消费者发起营销，就有广告费用、促销费用，因此流水很大。

再比如说供应链金融也有思考空间，数据也可以变现。目前来看，接入零售通的小店货款结算是通过支付宝核算。当他们需要资金支持，我们会根据一些小店信用提供赊购服务，这也是一种差异化权益。我们做了一年，坏账极少，只有万分之一。

此外还有一些贷款服务，比如说春节前，小店有交易流水，就可以向零售通贷款。我们根据每个小店的权益来分层，设置贷款额度，并根据信用体系授信，每个店都不一样的。因为金融肯定是我们的一个营收的主要渠道，未来会继续推广。

所以我们未来变现空间来自于分销的服务费佣金，广告业务以及供应链金融。【完】

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