新零售线下运营：28种拉新方法思考

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向一厘米要效益，向一秒钟要效率。

Hello大家好，我在北方一家知名连锁品牌便利店负责用户运营工作，今天我将向大家介绍线下业态的拉新方法—— 新招、土招、老招。

“我们为什么要拉新？”

“因为老板让我拉新。”

“老板：我要的只是流水增长。”

什么是流水？怎么增长？

销售额=流水=留存顾客×客单价×复购周期率，在后两者不变的情况下，只有留存顾客不断增长才会带来流水的增长。

而留存顾客又是从新用户转化而来，所以我们只要掌握了拉新方法，就不愁没有流水了。

“如何将新用户转化为留存顾客呢？”

“那又是另外一个故事了。”

那么到底如何进行拉新工作呢？我总结了以下几种类别：

一、宣传类 1. 资历类

• 名人照片（餐饮店的宣传噱头，小店的个人化，情感化的体现，名人效应）；
• 自媒体报道（最为普遍的一种渠道，头部自媒体的费用甚至超过了报纸电视台的收费，最有能力的尽量还是靠自己的产品力吸引到自媒体免费宣传，比如本地第一时间有椰子灰的时候，是部分自媒体免费传播起来的）；
• 报纸报道（在遍地都是自媒体报道的情况下，这个渠道性价比虽然低但是很多人都信任，这个可以考虑）；
• 电视视频（很正面，本地电视台或其他事业单位电视台的栏目报道，省台地方台可以花钱上）；
• 门口铜牌（分两个种类，正经的：中华老字号，米其林餐厅等，还有未来大众点评的黑珍珠餐厅；不正经的：撸串技术人才交流中心，自带传播力，上个月在微博上了热搜#东北做烧烤认真#）。

2. 传播类

不能说资历类就不是传播类的一种，虽然都归为宣传，但明显上面的更正面，而此处更多变，也许宣传的是某月的日常活动，也许是节日节气的活动。

如果说资历类是餐前的小菜，那么传播类就是真正的主菜+饭后的甜点。

• 音频广告（在线下门店外播放的音频，还记得小时候被阿杜我躲在车底的bgm支配的音像店么？现在要根据自己品牌形象选择进行音频广告的录制和播放，比如美容院那就放点流行音乐，找温柔的女生进行音频录制，再高端的就放点古典音乐，要是放郭德纲相声就不太好）；
• 人偶气模模特互动（酸奶、啤酒等快消品常用营销手段，如果公司有吉祥物或者其他IP的话，可以用此办法配合节日或者自造节日进行营销，此时气氛效果特别好，人偶气模模特发放传单的转化率会有提高，人偶＞气模＞模特＞正常发传单，在人偶的选择上如果没有IP人偶可以选择熊本和布朗熊）；
• DM传单（节日节气营销月度投放的广告，会引起写字楼消费者的反感，越土越反感，也没有多少人收，尽量少次数选择此渠道，不会惹人反感，属于性价比高的渠道）；
• 商圈广告（在节日节气投放的广告，要在广告中体现关键引流因素，配合中低高毛利组合活动）；
• 物业广告（内容同上，发布在物业拥有的渠道中，平时一定要多和物业搞好关系）；
• 电梯广告（性价比低，做品牌会运用到。分众传媒几乎控制了大多数梯广，如果预算有限就和物业渠道搞好关系，预算不够就算了）；
• 异业合作广告（性价比超高，看异业合作的深度与友谊，一定要实际考察，以消费者的角度寻找关键关注点，在关键点中投放广告。银行业是个例外，银行会帮门店进行宣传，信用卡地推渠道，传统媒体广告渠道，新媒体渠道都会有）；
• 公交站广告（地铁广告火车站机场广告也算，问题还是：预算）；

• 报纸广告（可以是软文推广，也可以是直接的硬广，预算够就可以啦，客群年龄越大转化率越高）；
• 装修环境(品牌形象的关键点，消费者也可以直接在此分辨出此门店的客单价，比如没有人要去五星级大酒店的餐厅里吃一碗5元钱的面条吧，如果装修太高端会将一部分价格敏感用户挡在外面，更需要加大传播与做差异化提高产品力)；
• 传播景观（搭在门店外或橱窗旁的大型玩偶景观、ins风气球、黑白灰风格、粉红地毯和白浴缸等，自带传播属性。大家也经常在自己的朋友圈见到过这种打卡，如果不理解这种行为，你就把浴缸当成字塔，拍照的都是来朝拜的）；

• 抖音视频（抖音的热门话题，运用抖音进行传播，比如跳个舞，搞个笑，这个需要的是更为专业的内容运营人才才能完成，小店自媒体也很难冷启动，祝成功）。

如果说宣传是品牌的糖衣的话，那活动就是一颗甜甜的糖。

1. 流量活动类

流量活动的意义在于通过活动在客群中的宣传，获得一个高峰的到店量，向消费者输出物美价廉质优服务好的品牌形象，是拉新与维护CRM的必不可少的重要方法。

• 抽奖（一种经典的具有趣味性的营销方法，但如果你的活动效果差，参与率低不妨参考一下盲盒手办、盲盒口红等等业态，向他们学习即可吸引到相通的客群）；
• 团购（会产生流量自循环的方法，启动成本较高，效果也是最好的，需要具备社群运营的相关知识，需要设置引流商品+2-10人团，最终引流至社群及线下门店）；
• 买就赠（这是一种提高客单价的方法，也是通过赠品的产品力拉新的方法，一定要恰到好处，比如过年时满59元赠送对联一副）；
• 进店有礼（吸引顾客入店和烘托节日气氛的手段，比如端午节为每一位进店的顾客赠送七彩绳，成本几分钱，可顾客却记得你的情谊）；
• 其他活动（流量活动有千千万万种创新的方式，比如抖音的10秒挑战，几乎每一个奶茶店都会采用，但浮华过眼云烟，真正做到沉淀消费者的流量活动才是真正应该做的活动，我想抽奖、团购、买就赠、进店有礼都做到了这一点。

2. 经营活动类

经营活动才是真正经营中要用到的必备技能，它需要不断的尝试各种方案，直至找到利润与流量的平衡点。

• 优惠券（和团购一样需要一定的运营经验，新手需要不断的尝试多种发券方案，在做好用户分层的情况下针对流失顾客进行拉新）；
• 节日促销（节日促销配合节日气氛的物料与广告，共同组成了节日的营销活动，随着不同的节日设置不同的主题，再根据主题配置各种类型的商品，低毛利商品进行引流，中高毛利负责撑品牌增加节日气氛）；
• 菜品促销（菜品促销是日常促销的常规方法之一，将某些快消品设定为接近成本价或者负毛利销售，用来引流，尤其是吸引价格敏感用户，并让他们觉得商家的优惠力度很大ps.最好是自营高毛利商品，麻婆豆腐只卖一元就是此套路）；
• 当季促销（当季促销通常为时长三个月甚至更长的销售周期进行的营销活动，通常要强化品牌形象中的某一特点，在当季促销中仍然设定为引流商品+中高毛利商品，最终靠产品力与差异化在长时间的积累下筛选粉丝留下粉丝，当季促销的第一波活动用作引流）；
• 新品特陈（适时的推出各类新品，让消费者保持对门店商品的热情，甚至采购人员和产品研发人员自己都会爱上这款商品，那么商品的引流力就做到了MAX）；
• 其他方法（秒杀、心愿卡、降价拍、周期购、转盘抽奖……各种各样的方法都能达到引流的效果，但不同的引流方法却未必适用于零售或其他线下业态的经营活动，经营活动的方法是要因店因客群而异，所以我们就不一一列举了）。

在此，我们就总结完毕了线下运营中拉新的方法，我将拉新的手段设定为两类，一类是宣传，它就像糖衣，是消费者们看到的外表，另一类是活动，如果活动设计的好，那么它的参与度高流量高。这二类缺一不可，只有宣传+活动才能获得数量级的拉新。

最后，感谢大家耐心看完本文，谢谢您的时间。

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